Die 007-Formel um Vertrauen aufzubauen

© EduardHarkonen / thinkstock
April 18, 2016
Leo Martin
Geheimagent a.D.
Leo Martin

Sowohl während der Finanz- und Wirtschaftskrise als auch im Zuge von zurückliegenden Finanzskandalen rückten die Wirtschaftsprüfungs-Gesellschaften in den Fokus der Regulierungsbehörden. Ihnen wurde vorgeworfen, trotz intensiver Jahresabschlussprüfung etwaige Schieflagen oder gar Manipulationen nicht erkannt oder gar ignoriert zu haben.

Das Vertrauen in den Berufsstand Wirtschaftsprüfer ist angekratzt. Erste Bundespolitiker schlagen vor, die Vergaben des Abschlussprüfungsmandats von einer Behörde zentral vergeben zu lassen, Prüfungs- und Beratungsleistungen strikt zu trennen oder nur noch reine Pure-Audit-Firms zuzulassen. Obwohl die Rolle der Wirtschaftsprüfer in den oben genannten Ereignissen ungeklärt ist, wurden sie schnell in den Kreis der Schuldigen aufgenommen.

Welche Rolle spielt Vertrauen bei den Wirtschaftsprüfern? Ist sie eine unerlässliche Größe bei der Vergabe von Abschlussprüfungsmandaten? Und wie kann die Branche verlorenes Vertrauen wiederherstellen? Hierzu sprach Lünendonk-Geschäftsführer Jörg Hossenfelder mit dem ehemaligen Geheimagenten Leo Martin.

Jörg Hossenfelder: Herr Martin, nach zehn Jahren Undercover-Arbeit beim Geheimdienst haben Sie sich erfolgreich als Autor und Redner selbstständig gemacht. Benötigen Sie nun einen fundierten Steuerberater?

Leo Martin: Während meiner Zeit beim Geheimdienst habe ich meine Steuererklärung selbst gemacht. Das war auch kein großes Kunststück. Diese Zeiten sind längst vorbei. Als Speaker und Management-Trainer habe ich nun Einnahmen und Ausgaben im In- und Ausland, in Euro und anderen Währungen. Als Autor kommen durch Bucherlöse auch noch unterschiedliche Mehrwertsteuersätze dazu. Außerdem beschäftige ich fest angestellte und freie Mitarbeiter. Auf meine Mission »Steuer« schicke ich mittlerweile lieber Profis in den Einsatz.

Hossenfelder: Wie haben Sie Ihren Steuerberater ausgewählt?

Martin: An meine Steuerberaterin bin ich damals über eine persönliche Empfehlung gelangt. Und ich hatte großes Glück. Sie ist heute eine meiner wichtigsten Vertrauenspersonen.

Hossenfelder: Und haben Sie seit der Beauftragung Ihren Steuerberater schon einmal gewechselt?

Martin: Über einen Wechsel habe ich bisher keine Sekunde lang nachgedacht. Meine Steuerberaterin kennt mich, mein Geschäftsmodell und mein Anlageverhalten aus dem Effeff. Wenn ich dort anrufe, weiß sie, was Sache ist und muss nicht erst lange nachschlagen. Sie ist in der Lage, mir komplexe Sachverhalte anschaulich zu erklären. Außerdem wird jeder Auftrag flott erledigt. Das sind Eigenschaften, die ich als alter »Einsatztyp« sehr zu schätzen weiß. All das hält für mich lästigen Aufwand gering und gibt mir das sichere Gefühl, nicht irgendwann eine böse Überraschung zu erleben. Wenn sie die Kanzlei wechseln sollte, dann wechsle ich mit!

Hossenfelder: Und wenn jemand die identischen Leistungen für ein geringeres Honorar anbietet…

Martin: … (lacht) dann würde ich das vermutlich gar nicht mitbekommen. Und wenn, wäre das alleine noch kein Anlass für einen Wechsel. Zum einen denke ich, dass die Unterschiede durch die Gebührenordnung nicht besonders hoch sein können. Zum anderen hätte ich bei einem Billiganbieter vermutlich sogar eher ein ungutes Gefühl. Gute Leistung gibt es nicht zum Discount-Preis. Das kennen meine Auftraggeber auch von mir (lacht). Es ist People-Business. Vertrauen spielt die wichtigste Rolle.

Hossenfelder: Das seit Juni 2016 gültige Abschlussprüfungsreformgesetz macht für börsennotierte und finanzmarktorientierte Unternehmen einen Prüferwechsel obligatorisch. Wie bewerten Sie persönlich diese Zwangsrotation?

Steuerberater werden oft auf persönliche Empfehlung ausgewählt und meist langfristig beauftragt; © filmfoto / thinkstock

Martin: Unser Finanzwesen und die börsennotierten Konzerne sind wichtige Fundamente unseres Wohlstandes und unserer Gesellschaft. Hier gelten zu Recht andere Regelungen als bei kleinen oder mittelgroßen Unternehmen und für Selbstständige. Daher muss man meines Erachtens dieses Thema differenziert betrachten. Ich bin kein großer Freund von Überreglementierung, sondern setze lieber auf den mündigen Bürger und das verantwortungsbewusste Unternehmen. Als Kriminalist weiß ich natürlich auch, dass das für einige eine Einladung zur Selbstbereicherung ist. Einerseits kann es aus Sicht der Compliance, der Vorsorge und der Neutralität durchaus sinnvoll sein, langfristige Beziehungen – die mitunter zu Abhängigkeiten führen können – zu vermeiden. Andererseits stellt die persönliche Beziehung einen Wert an sich dar. Warum soll ich mich von meinem Partner trennen, mit dem ich hoch zufrieden bin? Ich bin ein Freund langfristiger Beziehungen und führe gerne mit Vertrauensvorschuss. Aber manchmal ist Vertrauen gut, Kontrolle aber besser. Deshalb kein Zwangswechsel – mehr Stichproben.

Hossenfelder: Wenn es nur um Vermeidung von Abhängigkeiten geht, könnte doch auch der Einsatz von zwei Wirtschaftsprüfungsgesellschaften helfen, so wie es die Deutsche Telekom einmal praktiziert hat, oder?

Martin: Als Agent hatte ich immer einen Plan B. Ein Joint Audit hätte vor diesem Hintergrund durchaus Charme. Zwei Partner – einer im Lead, einer als Backup – ist ein guter Grundgedanke. Jedoch bedeutet das für den Mandanten mehr Zeit, mehr Geld und mehr Aufwand – ist also schwierig. Und wenn sich die beiden Prüfer auch noch misstrauen sollten, dann habe ich sogar noch eine Baustelle mehr.

Hossenfelder: Sie sind Experte für das Thema Vertrauen. Als Geheimagent haben Sie fremde Menschen unter schwierigsten Bedingungen und einem Minimum an Zeit dazu gebracht, mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Erklären Sie uns bitte, was am wichtigsten ist, wenn man andere für sich gewinnen will?

Um Vertrauen aufzubauen, muss man Profil zeigen. Das bedeutet, in entscheidenden Punkten klar Stellung zu beziehen und authentisch aufzutreten; © EduardHarkonen / thinkstock

Martin: Der wichtigste Satz zum Thema Vertrauen lautet: Es heißt NIE »Kannst du mir vertrauen?«, sondern es heißt IMMER »Auf was kannst du vertrauen, wenn du es mit mir zu tun hast?«. Der andere muss wissen, woran er bei mir ist. Womit er rechnen kann – und womit nicht. Nur so geben Sie ihm die Sicherheit, seine Entscheidungen richtig zu treffen. Und das kennen Sie von sich selbst: In letzter Konsequenz entscheiden wir immer selbst und frei: Bin ich bereit, mich dir zu öffnen? Dich an mich ranzulassen? Auf deine Vorschläge einzugehen? Mir deine Angebote überhaupt anzuhören? Dir persönliche Information preiszugeben? Mich für dich einzusetzen? Oder verschließe ich meine innere Tür vor dir, ohne dir einen Ton dazu zu sagen?

Hossenfelder: Ich muss also Profil zeigen?

Martin: Absolut richtig. Sie sollten eindeutig Position auf folgende Fragen beziehen: Für was stehe ich – und für was nicht? Was lasse ich mit mir machen – und was nicht? Wie will ich von anderen gesehen werden – und wie nicht? Diese Entscheidungen müssen Sie treffen! Das ist nicht ganz einfach, aber die Mühe lohnt sich. Je klarer Sie sich selbst sind, desto klarer ist auch das Bild, das Ihr Gegenüber von Ihnen bekommt.

Hossenfelder: Was bedeutet das konkret in der Praxis?

Martin: Für mich als Agent hieß das zum Beispiel zu entscheiden: Wer ist mein V-Mann für mich? Ein feiger Verräter – oder mein Ohr in der Organisation? Für Sie im Job heißt das zu entscheiden: Wer ist mein Kollege beziehungsweise Mitarbeiter für mich? Ist er mir als Mensch wirklich wichtig – oder ist es nur die Arbeit, die er wegschafft? Für die Beziehung zum Mandanten heißt das zu entscheiden: Wer ist mein Mandant für mich? Ist er derjenige, wegen dem ich meinen Job überhaupt habe? Und ist es mein Job, seine Probleme zu lösen? Oder muss ich ihm mehr und mehr Up-Sells anbieten, um meine hohen Umsatzziele zu erreichen? Beide Möglichkeiten, sich zu entscheiden, sind okay. Der erste Weg ist meistens der wirksamere. Auch wenn Sie Ihre Einstellung nicht in Worte fassen und formulieren: Ihr Gegenüber wird Ihre Haltung spüren. Mit jedem Blick, den Sie ihm zuwerfen, mit jeder Frage, die Sie ihm stellen und mit jedem Wort, das Sie nicht sagen!

Hossenfelder: Das geht natürlich nicht von heute auf morgen, sondern braucht Zeit, Erfahrungen und Erlebnisse. Aber was gehört noch dazu?

Martin: Authentizität! In erster Linie müssen Sie mit sich selbst im Reinen sein. Ihr Gegenüber bewertet (unbewusst), ob das, was er von Ihnen hört, und das, was er von Ihnen sieht, zusammenpasst. Ob Sie rund, stimmig und authentisch wirken, oder falsch und aufgesetzt. Im zweiten Fall gehen die Alarmglocken an und Ihr Gegenüber hält Sicherheitsabstand. Deshalb durften wir als Agenten auch nie eine Rolle spielen. Unsere Aufgabe bestand darin, ganz bewusst festzulegen, welchen Teil unserer Persönlichkeit und Eigenheiten wir sehen lassen, und welchen Teil wir ganz bewusst im Schatten verborgen hielten. Wir mussten zu jedem Zeitpunkt zu 100 Prozent echt sein.

Hossenfelder: Was bedeutet das für Unternehmen?

Martin: Das ist identisch. Finden Sie Leitlinien, Kulturen und Botschaften, die zu Ihnen passen. Viele hören mehr auf das, was die Mandanten wollen, und verlieren darüber das eigene Wertesystem aus dem Auge. Positionierungen, die nur auf den Kunden ausgerichtet sind, werden lang- und mittelfristig scheitern. Der Mandant wünscht sich Sicherheit und Verbindlichkeit, gepaart mit einer klaren Positionierung. Und ganz wichtig: Die Unternehmensführung muss diese Kultur vorleben. Denn 75 Prozent des zu vermittelnden Vertrauens kommen von Innen.

Hossenfelder: Könnten Sie hierzu bitte ein Beispiel geben?

Martin: Vor einigen Jahren startete ein Telekommunikationsunternehmen eine großangelegte Kundenoffensive. Der Service sollte freundlich, verbindlich und auf den Kunden zugeschnitten sein. Leider erlebte man über die Service-Hotline vieles – aber keinen freundlichen Kundenservice. Ergo führte die Imagekampagne zu keiner nennenswerten Steigerung der Kundenzufriedenheit. Als Geheimagent mussten meine Vertrauenspersonen mir glauben, dass die Informationen, die sie mir liefern, garantiert nicht zu Nachteilen für sie führen. Deshalb ist der Quellenschutz auch nicht nur ein leeres Versprechen, sondern die Bibel, der wir Agenten alles unterordnen. Nur deshalb bekommen wir geheime Informationen aus dem Milieu. Nur so halten wir uns arbeitsfähig.

Hossenfelder: Das Argument der Unternehmenskultur ist gekauft. Aber bei der Expertise und Positionierung ähneln sich doch viele Wirtschaftsprüfungs-Gesellschaften.

Martin: Vom Leistungsspektrum her vermutlich in vielen Fällen ja, bei der Positionierung muss das nicht sein. Schauen Sie: Bei der Fifa ist es aktuell ein großer Unterschied, ob ein solider Wirtschaftsprüfer oder ein harter Sanierer beauftragt wird. Das Signal nach Innen und Außen ist eindeutig. Und beim Mediationsprozess von Stuttgart 21 ging es bei der Wahl des Moderators nicht nur um eine lange Expertise, sondern um eine Person, die weder der Deutschen Bahn oder der baden-württembergischen Landespolitik noch den S21-Gegnern zugeordnet werden konnte. Heiner Geißler war hier meiner Meinung nach eine gute Besetzung.

Hossenfelder: Die Positionierung ist also nicht nur eine Marketingphrase, sondern erfolgsentscheidend. Kommen wir abschließend nochmals auf das Thema Vertrauen zurück: Durch die obligatorische externe Rotation werden die Karten neu gemischt. Was würden Sie Wirtschaftsprüfungs-Gesellschaften empfehlen, um das Vertrauen der Mandanten zu  gewinnen?

Martin: Man begegnet sich immer zwei Mal im Leben, unter diesen Voraussetzungen eventuell sogar noch öfter. Deshalb ist beim Geheimdienst eine der wichtigsten Regeln im Umgang mit V-Männern: »Mache jeden Kontakt so zu, dass du ihn jederzeit wieder aufmachen kannst.« Das bedeutet in der Praxis, immer in Kommunikation zu bleiben – erst Recht in Spannungssituationen. Das bedeutet: Zwischen der handelnden Person und der Sache ist strikt zu unterscheiden, nie ein Siegerlächeln zu zeigen und dem anderen immer die Möglichkeit zu geben, das Gesicht zu wahren. So bauen Sie sich ein Netzwerk auf, das auch in schwierigen Zeiten trägt.

Hossenfelder: Herr Martin, ich danke Ihnen für dieses Gespräch!

Leo Martin 

hat Kriminalwissenschaften studiert und war zehn Jahre lang für einen großen deutschen Geheimdienst im Einsatz. Während dieser Zeit deckte er brisante Fälle der organisierten Kriminalität auf.  Sein Spezialauftrag war das Anwerben und Führen von Informanten. Als Experte für unterbewusst ablaufende Denk- und Handlungsmuster brachte er fremde Menschen dazu, ihm zu vertrauen, ihr geheimstes Insiderwissen preiszugeben und langfristig mit dem Dienst zusammenzuarbeiten.  Heute ist er ein gefragter Redner  und Trainer.

Sowohl während der Finanz- und Wirtschaftskrise als auch im Zuge von zurückliegenden Finanzskandalen rückten die Wirtschaftsprüfungs-Gesellschaften in den Fokus der Regulierungsbehörden. Ihnen wurde vorgeworfen, trotz intensiver Jahresabschlussprüfung etwaige Schieflagen oder gar Manipulationen nicht erkannt oder gar ignoriert zu haben.

Das Vertrauen in den Berufsstand Wirtschaftsprüfer ist angekratzt. Erste Bundespolitiker schlagen vor, die Vergaben des Abschlussprüfungsmandats von einer Behörde zentral vergeben zu lassen, Prüfungs- und Beratungsleistungen strikt zu trennen oder nur noch reine Pure-Audit-Firms zuzulassen. Obwohl die Rolle der Wirtschaftsprüfer in den oben genannten Ereignissen ungeklärt ist, wurden sie schnell in den Kreis der Schuldigen aufgenommen.

Welche Rolle spielt Vertrauen bei den Wirtschaftsprüfern? Ist sie eine unerlässliche Größe bei der Vergabe von Abschlussprüfungsmandaten? Und wie kann die Branche verlorenes Vertrauen wiederherstellen? Hierzu sprach Lünendonk-Geschäftsführer Jörg Hossenfelder mit dem ehemaligen Geheimagenten Leo Martin.

Jörg Hossenfelder: Herr Martin, nach zehn Jahren Undercover-Arbeit beim Geheimdienst haben Sie sich erfolgreich als Autor und Redner selbstständig gemacht. Benötigen Sie nun einen fundierten Steuerberater?

Leo Martin: Während meiner Zeit beim Geheimdienst habe ich meine Steuererklärung selbst gemacht. Das war auch kein großes Kunststück. Diese Zeiten sind längst vorbei. Als Speaker und Management-Trainer habe ich nun Einnahmen und Ausgaben im In- und Ausland, in Euro und anderen Währungen. Als Autor kommen durch Bucherlöse auch noch unterschiedliche Mehrwertsteuersätze dazu. Außerdem beschäftige ich fest angestellte und freie Mitarbeiter. Auf meine Mission »Steuer« schicke ich mittlerweile lieber Profis in den Einsatz.

Hossenfelder: Wie haben Sie Ihren Steuerberater ausgewählt?

Martin: An meine Steuerberaterin bin ich damals über eine persönliche Empfehlung gelangt. Und ich hatte großes Glück. Sie ist heute eine meiner wichtigsten Vertrauenspersonen.

Hossenfelder: Und haben Sie seit der Beauftragung Ihren Steuerberater schon einmal gewechselt?

Martin: Über einen Wechsel habe ich bisher keine Sekunde lang nachgedacht. Meine Steuerberaterin kennt mich, mein Geschäftsmodell und mein Anlageverhalten aus dem Effeff. Wenn ich dort anrufe, weiß sie, was Sache ist und muss nicht erst lange nachschlagen. Sie ist in der Lage, mir komplexe Sachverhalte anschaulich zu erklären. Außerdem wird jeder Auftrag flott erledigt. Das sind Eigenschaften, die ich als alter »Einsatztyp« sehr zu schätzen weiß. All das hält für mich lästigen Aufwand gering und gibt mir das sichere Gefühl, nicht irgendwann eine böse Überraschung zu erleben. Wenn sie die Kanzlei wechseln sollte, dann wechsle ich mit!

Hossenfelder: Und wenn jemand die identischen Leistungen für ein geringeres Honorar anbietet…

Martin: … (lacht) dann würde ich das vermutlich gar nicht mitbekommen. Und wenn, wäre das alleine noch kein Anlass für einen Wechsel. Zum einen denke ich, dass die Unterschiede durch die Gebührenordnung nicht besonders hoch sein können. Zum anderen hätte ich bei einem Billiganbieter vermutlich sogar eher ein ungutes Gefühl. Gute Leistung gibt es nicht zum Discount-Preis. Das kennen meine Auftraggeber auch von mir (lacht). Es ist People-Business. Vertrauen spielt die wichtigste Rolle.

Hossenfelder: Das seit Juni 2016 gültige Abschlussprüfungsreformgesetz macht für börsennotierte und finanzmarktorientierte Unternehmen einen Prüferwechsel obligatorisch. Wie bewerten Sie persönlich diese Zwangsrotation?

Steuerberater werden oft auf persönliche Empfehlung ausgewählt und meist langfristig beauftragt; © filmfoto / thinkstock

Martin: Unser Finanzwesen und die börsennotierten Konzerne sind wichtige Fundamente unseres Wohlstandes und unserer Gesellschaft. Hier gelten zu Recht andere Regelungen als bei kleinen oder mittelgroßen Unternehmen und für Selbstständige. Daher muss man meines Erachtens dieses Thema differenziert betrachten. Ich bin kein großer Freund von Überreglementierung, sondern setze lieber auf den mündigen Bürger und das verantwortungsbewusste Unternehmen. Als Kriminalist weiß ich natürlich auch, dass das für einige eine Einladung zur Selbstbereicherung ist. Einerseits kann es aus Sicht der Compliance, der Vorsorge und der Neutralität durchaus sinnvoll sein, langfristige Beziehungen – die mitunter zu Abhängigkeiten führen können – zu vermeiden. Andererseits stellt die persönliche Beziehung einen Wert an sich dar. Warum soll ich mich von meinem Partner trennen, mit dem ich hoch zufrieden bin? Ich bin ein Freund langfristiger Beziehungen und führe gerne mit Vertrauensvorschuss. Aber manchmal ist Vertrauen gut, Kontrolle aber besser. Deshalb kein Zwangswechsel – mehr Stichproben.

Hossenfelder: Wenn es nur um Vermeidung von Abhängigkeiten geht, könnte doch auch der Einsatz von zwei Wirtschaftsprüfungsgesellschaften helfen, so wie es die Deutsche Telekom einmal praktiziert hat, oder?

Martin: Als Agent hatte ich immer einen Plan B. Ein Joint Audit hätte vor diesem Hintergrund durchaus Charme. Zwei Partner – einer im Lead, einer als Backup – ist ein guter Grundgedanke. Jedoch bedeutet das für den Mandanten mehr Zeit, mehr Geld und mehr Aufwand – ist also schwierig. Und wenn sich die beiden Prüfer auch noch misstrauen sollten, dann habe ich sogar noch eine Baustelle mehr.

Hossenfelder: Sie sind Experte für das Thema Vertrauen. Als Geheimagent haben Sie fremde Menschen unter schwierigsten Bedingungen und einem Minimum an Zeit dazu gebracht, mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Erklären Sie uns bitte, was am wichtigsten ist, wenn man andere für sich gewinnen will?

Um Vertrauen aufzubauen, muss man Profil zeigen. Das bedeutet, in entscheidenden Punkten klar Stellung zu beziehen und authentisch aufzutreten; © EduardHarkonen / thinkstock

Martin: Der wichtigste Satz zum Thema Vertrauen lautet: Es heißt NIE »Kannst du mir vertrauen?«, sondern es heißt IMMER »Auf was kannst du vertrauen, wenn du es mit mir zu tun hast?«. Der andere muss wissen, woran er bei mir ist. Womit er rechnen kann – und womit nicht. Nur so geben Sie ihm die Sicherheit, seine Entscheidungen richtig zu treffen. Und das kennen Sie von sich selbst: In letzter Konsequenz entscheiden wir immer selbst und frei: Bin ich bereit, mich dir zu öffnen? Dich an mich ranzulassen? Auf deine Vorschläge einzugehen? Mir deine Angebote überhaupt anzuhören? Dir persönliche Information preiszugeben? Mich für dich einzusetzen? Oder verschließe ich meine innere Tür vor dir, ohne dir einen Ton dazu zu sagen?

Hossenfelder: Ich muss also Profil zeigen?

Martin: Absolut richtig. Sie sollten eindeutig Position auf folgende Fragen beziehen: Für was stehe ich – und für was nicht? Was lasse ich mit mir machen – und was nicht? Wie will ich von anderen gesehen werden – und wie nicht? Diese Entscheidungen müssen Sie treffen! Das ist nicht ganz einfach, aber die Mühe lohnt sich. Je klarer Sie sich selbst sind, desto klarer ist auch das Bild, das Ihr Gegenüber von Ihnen bekommt.

Hossenfelder: Was bedeutet das konkret in der Praxis?

Martin: Für mich als Agent hieß das zum Beispiel zu entscheiden: Wer ist mein V-Mann für mich? Ein feiger Verräter – oder mein Ohr in der Organisation? Für Sie im Job heißt das zu entscheiden: Wer ist mein Kollege beziehungsweise Mitarbeiter für mich? Ist er mir als Mensch wirklich wichtig – oder ist es nur die Arbeit, die er wegschafft? Für die Beziehung zum Mandanten heißt das zu entscheiden: Wer ist mein Mandant für mich? Ist er derjenige, wegen dem ich meinen Job überhaupt habe? Und ist es mein Job, seine Probleme zu lösen? Oder muss ich ihm mehr und mehr Up-Sells anbieten, um meine hohen Umsatzziele zu erreichen? Beide Möglichkeiten, sich zu entscheiden, sind okay. Der erste Weg ist meistens der wirksamere. Auch wenn Sie Ihre Einstellung nicht in Worte fassen und formulieren: Ihr Gegenüber wird Ihre Haltung spüren. Mit jedem Blick, den Sie ihm zuwerfen, mit jeder Frage, die Sie ihm stellen und mit jedem Wort, das Sie nicht sagen!

Hossenfelder: Das geht natürlich nicht von heute auf morgen, sondern braucht Zeit, Erfahrungen und Erlebnisse. Aber was gehört noch dazu?

Martin: Authentizität! In erster Linie müssen Sie mit sich selbst im Reinen sein. Ihr Gegenüber bewertet (unbewusst), ob das, was er von Ihnen hört, und das, was er von Ihnen sieht, zusammenpasst. Ob Sie rund, stimmig und authentisch wirken, oder falsch und aufgesetzt. Im zweiten Fall gehen die Alarmglocken an und Ihr Gegenüber hält Sicherheitsabstand. Deshalb durften wir als Agenten auch nie eine Rolle spielen. Unsere Aufgabe bestand darin, ganz bewusst festzulegen, welchen Teil unserer Persönlichkeit und Eigenheiten wir sehen lassen, und welchen Teil wir ganz bewusst im Schatten verborgen hielten. Wir mussten zu jedem Zeitpunkt zu 100 Prozent echt sein.

Hossenfelder: Was bedeutet das für Unternehmen?

Martin: Das ist identisch. Finden Sie Leitlinien, Kulturen und Botschaften, die zu Ihnen passen. Viele hören mehr auf das, was die Mandanten wollen, und verlieren darüber das eigene Wertesystem aus dem Auge. Positionierungen, die nur auf den Kunden ausgerichtet sind, werden lang- und mittelfristig scheitern. Der Mandant wünscht sich Sicherheit und Verbindlichkeit, gepaart mit einer klaren Positionierung. Und ganz wichtig: Die Unternehmensführung muss diese Kultur vorleben. Denn 75 Prozent des zu vermittelnden Vertrauens kommen von Innen.

Hossenfelder: Könnten Sie hierzu bitte ein Beispiel geben?

Martin: Vor einigen Jahren startete ein Telekommunikationsunternehmen eine großangelegte Kundenoffensive. Der Service sollte freundlich, verbindlich und auf den Kunden zugeschnitten sein. Leider erlebte man über die Service-Hotline vieles – aber keinen freundlichen Kundenservice. Ergo führte die Imagekampagne zu keiner nennenswerten Steigerung der Kundenzufriedenheit. Als Geheimagent mussten meine Vertrauenspersonen mir glauben, dass die Informationen, die sie mir liefern, garantiert nicht zu Nachteilen für sie führen. Deshalb ist der Quellenschutz auch nicht nur ein leeres Versprechen, sondern die Bibel, der wir Agenten alles unterordnen. Nur deshalb bekommen wir geheime Informationen aus dem Milieu. Nur so halten wir uns arbeitsfähig.

Hossenfelder: Das Argument der Unternehmenskultur ist gekauft. Aber bei der Expertise und Positionierung ähneln sich doch viele Wirtschaftsprüfungs-Gesellschaften.

Martin: Vom Leistungsspektrum her vermutlich in vielen Fällen ja, bei der Positionierung muss das nicht sein. Schauen Sie: Bei der Fifa ist es aktuell ein großer Unterschied, ob ein solider Wirtschaftsprüfer oder ein harter Sanierer beauftragt wird. Das Signal nach Innen und Außen ist eindeutig. Und beim Mediationsprozess von Stuttgart 21 ging es bei der Wahl des Moderators nicht nur um eine lange Expertise, sondern um eine Person, die weder der Deutschen Bahn oder der baden-württembergischen Landespolitik noch den S21-Gegnern zugeordnet werden konnte. Heiner Geißler war hier meiner Meinung nach eine gute Besetzung.

Hossenfelder: Die Positionierung ist also nicht nur eine Marketingphrase, sondern erfolgsentscheidend. Kommen wir abschließend nochmals auf das Thema Vertrauen zurück: Durch die obligatorische externe Rotation werden die Karten neu gemischt. Was würden Sie Wirtschaftsprüfungs-Gesellschaften empfehlen, um das Vertrauen der Mandanten zu  gewinnen?

Martin: Man begegnet sich immer zwei Mal im Leben, unter diesen Voraussetzungen eventuell sogar noch öfter. Deshalb ist beim Geheimdienst eine der wichtigsten Regeln im Umgang mit V-Männern: »Mache jeden Kontakt so zu, dass du ihn jederzeit wieder aufmachen kannst.« Das bedeutet in der Praxis, immer in Kommunikation zu bleiben – erst Recht in Spannungssituationen. Das bedeutet: Zwischen der handelnden Person und der Sache ist strikt zu unterscheiden, nie ein Siegerlächeln zu zeigen und dem anderen immer die Möglichkeit zu geben, das Gesicht zu wahren. So bauen Sie sich ein Netzwerk auf, das auch in schwierigen Zeiten trägt.

Hossenfelder: Herr Martin, ich danke Ihnen für dieses Gespräch!

Leo Martin 

hat Kriminalwissenschaften studiert und war zehn Jahre lang für einen großen deutschen Geheimdienst im Einsatz. Während dieser Zeit deckte er brisante Fälle der organisierten Kriminalität auf.  Sein Spezialauftrag war das Anwerben und Führen von Informanten. Als Experte für unterbewusst ablaufende Denk- und Handlungsmuster brachte er fremde Menschen dazu, ihm zu vertrauen, ihr geheimstes Insiderwissen preiszugeben und langfristig mit dem Dienst zusammenzuarbeiten.  Heute ist er ein gefragter Redner  und Trainer.

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